汽车导购与销售专项职业能力考核规范

工作内容

技能要求

相关知识

考核比重   

（一）

客户接待

1.       能正确配戴领带

2.       能正确配带丝巾

3.       能按礼仪规范要求站、走、坐

4.       能按商务礼仪进行穿着、打扮

5.       能按商务礼仪规范进行接待

6.       能通过询问、聆听并运用心理学的方法分析客户的需求

1.     男士仪容仪表礼仪

2.     女士仪容仪表礼仪

3.     站、走、坐礼仪

4.     商务接待礼仪

5.     了解客户需求的方法

6.     客户心理分析及应对办法

7.     新客户接待话术

8.     老客户接待话术

9.     客户需求分析话术

30%

（二）

车辆展示

1.       能为顾客介绍车辆基本信息

2.       能为顾客演示车辆的各种功能，体验车辆带来的感受

3.       能讲解汽车主要参数

4.       能用环车介绍法（6方位介绍法）进行车辆介绍

5.       能应用特性利益法进行车辆介绍

1、  汽车的结构

2、    汽车基本工作原理

3、汽车发动机、车身电气、底盘系统功用与优缺点

4、    品牌历史

5、  汽车操作

6、  6点介绍法

7、  特性利益法

8、  车辆展示话术

40%

（三）

洽谈签约

1.       能做整车预算

2.       能正确处理客户异议

3.       能准确判断客户行为内涵。

4.           能正确判断缔结成交时机

5.       能正确地填写合同中的各项内容并请顾客确认

6.         能确认车款到达公司账户，办理保险和上车牌

1.       影响购买行为因素

2.       异议的种类

3.       应对客户异议方法和技巧

4.           客户购买信号

5.       促进成交的种类

6.       签约成功的技巧

7.       签定合同的注意事项

8.         代办服务事项

30%